Сегодня мы поговорим про то, как запасть в душу заказчику цифровых продуктов (не только сайтов) с первого контакта. Мы разберём реальный пример, где заказчик ищет исполнителя и выведем идеальную формулу первого сообщения. Но сначала мы поймём что такое первый контакт.

Первый контакт

Заказчик озадаченный поиском исполнителя чаще всего пишет краткое описание задачи, и размещает его на тендерных площадках, биржах фриланса, отправляет вам на почту или звонит по телефону и проговаривает основные идеи.

Место действия неважно, важно то, что он формирует список требований и пожеланий. Публикуя данные требования он хочет получить оценку стоимость проекта, сроков и понять, насколько хорошо будущий исполнитель справиться с задачей и решит его проблему.

Цена и сроки – это ваша субъективная оценка, она может быть предварительной или точной, может быть это 10 000 а может и 1 000 000. В нашем случае это не имеет значения.

Чтобы доказать заказчику, что вы достойны этой работы, у вас должен быть стартовый набор материалов, который вы ловким движением руки достанете из рукава, как только того потребуется ситуация.

Ваш стартовый набор:

• Шаблон сметы на проект, с детальным описанием каждого этапа, цен и сроков.
• Примеры ваших работ. Красиво оформленных на сайте или в PDF.
• Примеры промежуточных этапов работы над проектом. Вы должны показать вашу разработку в разрезе производства. Примеры ваших прототипов, макетов дизайна, вёрстки и прочего.
• Пример юридически значимого договора. Если это крупный заказчик, наверняка он захочет посмотреть договор или направить его юристу.

Всё это должно быть наготове и по первому требованию предоставлено заказчику. Но не сразу! И вот почему.

При первом контакте заказчик пытается сузить круг исполнителей выбрав несколько достойных и сравнить их между собой. На этапе фильтрации исполнителей он не будет рыться в ворохе ваших документов. Для него это пустая трата времени. Пока он не поймёт, что на том конце провода находится реальный претендент уровень его внимания к вашим маркетинговым материалам будет минимальный.

Не высылайте ваши маркетинговые материалы сразу, как только представилась возможность. Сначала дайте понять, что ваши документы достойны дательного изучения!

Итак, вы внимательно изучили краткое описание задачи и готовы вступить в диалог? Тогда заряжайте ружьё самонаводящимся патроном:

Считайте его боли > Решите его боли.

Считайте его боли

Хочет того заказчик или нет, но на его кратком описании проекта накладывается отпечаток прошлого опыта и его действующих проблем.

Вы должно чётко понимать, что на самом деле скрывается за списком требований или пожеланий. Читайте между строк, это просто!

Пока у вас нет опыта пройдитесь по заданию и выпишите все боли, которые вы нашли на листке бумаги.  Давайте это сделаем на примере реального заказа, который я недавно получил:

Привет! Нужен сайт под ключ для медицинской компании с прототипом, дизайном, вёрсткой и настройкой форм захвата. Задача: Презентация услуг компании с последующей рекламой в Яндекс и Гугл (будет отдельный проект) Важно: 1. Текстов у нас нет, но мы можем предоставить вам всю информацию устно. Хочется видеть реально продающие тексты, чтобы вы погрузились в специфику и подняли наши самые сильные стороны. 2. Цена, если 150 000 мало, то дайте вменяемое обоснование, почему нужно заплатить больше и какой будет результат. 3. Сроки. Есть 45 дней на всю разработку с учётом согласования. Не 46, не 47 и более, а именно 45! Важно это учитывать! Спасибо, жду обратной связи!

Поехали:

• Нужен готовый сайт, а не набор поэтапно выполненной работы.
• Заказчик переживает, что тексты, которые вы разработаете будут слабыми и не будут продавать их услуги.
• Для заказчика 150 000 адекватная цена. Но ему уже кто-то говорил, что это мало и нужно больше.
• Сроки заказчика чётко рассчитаны под его бизнес-задачу, и у него уже был опыт работы с недобросовестными разработчиками.

Это было сложно? Нет просто попытайтесь перефразировать его смыслы и поставить себя на его место. Что с ним будет, если сайт не будет запущен в срок? Что произойдёт, когда он получит хромую и косую лошадь, когда ждёт бодрого скакуна?

Решите его боли

Когда список болей готов, отрыто и честно поговорите с заказчиком об этом! Дайте понять, что вы понимаете его проблемы, согласны с ними и готовы их решить.

Если у вас есть опыт разработки в конкретной специализации заказчик (медицинское оборудование) обязательно добавьте это в текст первой строчкой.

Если у вас задача написать максимально короткий текст (например, вы откликаетесь на бирже фриланса), ответьте так:

Мы делали проекты для медицины! Вся разработка за нами, от вас только 2-3 развёрнутых интервью под запись. Над текстами будет работать маркетолог, с опытом продаж медицинских услуг. Цена предварительно устраивает, но итоговую смету сможем сделать только по готовности ТЗ. По срокам сделаем за 44 дня!

Если у вас есть прямой контакт в виде телефона или заказчик ожидает именно вашего ответа и прочитает всё, что вы ему пришлёте. Дайте более развёрнутый ответ, нивелируйте каждую боль по очереди.

При прямом контакте спросите у заказчика:

– Николай Николаевич, из вашего сообщения я понял, что вам нужен продающий сайт, в презентации важно поднять ваши самые сильные стороны? К тому же у вас горят сроки и важно сдать работу по графику?

Если вы проговорите проблему заказчика вслух, вам даже не придётся упоминать о том, что вы её будете решать. Это становится понятно и очевидно для всех участников процесса.

Основная мысль

Прочные и продуктивные отношения могут возникнуть только в условиях искренней заботы друг о друге. Если вы начнёте проявлять заботу о вашем заказчике «с первых строк» ваши шансы получить заказ сильно возрастают.

Любите друг друга!

До скоро!